L’importance du lead magnet en Google Ads B2B

lead magnet google ads

Vous avez lancé des campagnes Google Ads pour votre entreprise B2B avec comme seul call to action “contactez-nous” ? 😱 J’ai des doutes que cela fonctionne. Fort de cette mauvaise expérience, vous devez même penser que Google Ads ne sert qu’à dépenser l’argent par les fenêtres… Attendez ! J’écris aujourd’hui cet article pour vous prouver le contraire. Je suis convaincue qu’en changeant votre approche et en réfléchissant à une stratégie, il vous sera possible de générer des leads qualifiés via Google Ads. Au cœur de cette stratégie se cache le lead magnet. 

Qu’est-ce qu’un lead magnet ? 

Un “lead magnet” c’est tout simplement un “aimant à prospect”. Quelque chose que vous offrez sur votre site en échange d’une adresse mail. Cela peut prendre la forme d’un produit digital, d’un ebook, d’une vidéo, d’une formation… 

Voici ce qui résume en mon sens un bon lead magnet B2B : 

  • on ne peut pas trouver son contenu facilement sur Internet ;
  • il apporte assez de valeur à l’internaute pour qu’il accepte de donner son adresse mail en échange ;
  • il est original et sexy (mis en forme comme un vrai produit que vous pourriez vendre) ;
  • il reflète l’expertise de votre entreprise et ce qui vous rend unique ;
  • il répond à la demande des internautes.

Je vous invite à découvrir également 10 exemples de lead magnet dans cet article.  

Pourquoi créer un/des leads magnet pour ses campagnes Google Ads B2B ?

Si vous envoyez du trafic payant sur votre site Internet, vous ne devez pas l’envoyer sur n’importe quelle page de destination. Malheureusement, trop nombreuses sont les entreprises qui payent Google pour générer du trafic sur leur Home page… Ce qui n’est pas très efficace. 

En réalité, la meilleure stratégie à adopter est de donner à l’internaute exactement ce qu’il est venu chercher sur Google, avec une page dédiée et un call to action dédié. 

Je vous donne deux exemples : 

Si un internaute recherche “questionnaire bien-être au travail”, donnez-lui une page avec un questionnaire sur le bien-être au travail. Votre call to action sera alors ‘téléchargez le questionnaire offert”, et le “lead magnet un questionnaire”. Ça paraît logique, n’est-ce pas ?

Si un internaute cherche “formation pour DRH”, donnez-lui une page qui parle uniquement de formation pour DRH (et pas de toutes les autres merveilleuses autres formations que vous vendez). Votre call to action sera alors “téléchargez le catalogue de la formation pour DRH”, et le lead magnet le “catalogue de la formation”. C’est tout simple finalement. 

Vous l’aurez compris, le plus important est de ne pas laisser repartir le visiteur sans avoir tout fait pour qu’il vous donne son adresse mail sur la page où il a atterri. Et pour cela, utilisez un lead magnet en Call to action principal !

Quels leads magnet pour des Ads B2B ?

Il n’y a pas de recette magique pour créer LE lead magnet idéal pour toutes les entreprises B2B. Cependant, je peux vous donner quelques conseils pour créer un lead magnet qui cartonne. 

1 – Inspirez-vous des termes de recherche dans Google Ads

Dans votre interface Google Ads, vous trouverez à la fois les mots-clés sur lesquels vous enchérissez, et les termes de recherche qu’ont tapés les internautes pour déclencher les annonces. Ces termes de recherche peuvent être une très bonne source d’inspiration pour savoir ce que veulent les internautes et trouver des idées de lead magnet. 

Je vous donne à nouveau l’exemple du cabinet de conseil qui aide les entreprises à améliorer le bien-être au travail. Nous avions lancé des campagnes “d’exploration” en enchérissant sur le mot-clé “bien-être au travail”. En étudiant les termes de recherche qui ont déclenché les annonces, j’ai remarqué que de nombreuses personnes recherchaient sur Google [questionnaire bien-être au travail] et [baromètre bien-être au travail]. Deux très belles idées de lead magnets à créer ! 

2 – Aidez le visiteur à se projeter et à se dire “moi aussi je veux ça !!!!”

Lorsque vous créez votre lead magnet, vous devez garder en tête qu’il doit provoquer chez l’internaute une sensation soit de “FOMO” (fear of missing out), de “bon plan”, ou d’exclusivité. 

Un bon exemple de lead magnet qui provoque toutes ces émotions est la “VSL” (video sales letter). Une VSL est une vidéo de vente qui explique les secrets de l’entreprise pour atteindre des résultats extraordinaires. Un titre typique de VSL serait par exemple : “comment nous avons aidé XX à multiplier son CA par 2 grâce à notre expertise ZZ”. Si vous êtes concerné par la thématique, vous aurez forcément envie de découvrir le secret ! Mais vous ne pourrez pas voir la vidéo sans donner votre adresse mail 😼.  

Votre stratégie de lead nurturing fonctionne ? Qu’est-ce qu’on fait après ? 

Dans cet article, vous avez découvert l’importance d’utiliser le bon lead magnet, sur la bonne page de destination, en fonction des mots-clés sur lesquels vous enchérissez sur Google Ads. 

Si votre stratégie payante d’acquisition de leads commence à prendre, des contacts de prospects doivent entrer dans votre base de données. À ce moment-là, le travail n’est pas fini ! Car si vous ne faites rien de ces prospects, ils ne se transformeront jamais en clients. 

C’est là qu’interviennent les emails marketing. Les emails marketing sont une suite d’emails envoyés automatiquement à la suite d’une inscription à une liste de diffusion. lls doivent petit à petit transformer votre prospect, en lead, puis en lead chaud et enfin en client. Comment écrire ces emails marketing ? Ça fera l’objet d’un prochain article 😉.

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Par Audrey Mari

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